Сущность и виды психологического влияния. Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование Типы влияния на людей в психологии

Как мы уже говорили, манипуляция - это, в первую очередь, скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния.

Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться - также непроизвольно или произвольно.

Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения - деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Деструктивная критика

Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Отличия деструктивной критики от внушения:

1. При внушении осознаваемая цель - «улучшение» поведения другого (неосознаваемая - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

2. Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Деструктивные констатации

Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.).

Эффект таких констатаций - у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы

Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.

Виды противостояния влиянию

Контраргументация . Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

Информационный диалог . Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

Конструктивная критика . Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

Энергетическая мобилизация . Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

Творчество . Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.

Уклонение . Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

Игнорирование . Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

Конфронтация . Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

Отказ . Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Формы нападения:

1. Деструктивная критика

Тебе трудно даются такие вещи.

Кроме тебя так плохо эту работу никто не мог бы сделать.

Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто.

Меня поражает твоя страсть к дешевым вещам.

Вечно ты окружаешь себя подозрительными людьми.

Твои дети всегда отличались невоспитанностью.

У тебя не друзья, а секта/сообщество каких-то несостоявшихся личностей/неудачников/непризнанных гениев.

В твоем возрасте - и такая тяга к мелодраме!

Как ты можешь так нелепо одеваться?

Тебе не приходит в голову, что это глупость?

Ты что, совсем соображение потерял?

Как можно пользоваться таким ужасным дезодорантом?

Формы нападения:

2. Деструктивные констатации

Ну да, ты же из маленького города.

Ты ведь интеллигент всего лишь в первом (втором) поколении…

Ты ведь говорил, что в твоей семье есть и другие отклонения.

В прошлые годы ты бы считался нацменом, вот тогда у тебя были бы дополнительные преимущества.

Я помню, вуз, который ты закончил, не самый престижный.

Когда ты так себя ведешь, я вспоминаю твоего брата - наркомана (который попал в места не столь отдаленные…).

Этот костюм скрывает непропорциональность твоей фигуры.

Ты не видишь, наверное, из-за слабого зрения.

Ты и раньше безответственно смотрел сквозь пальцы на такие нарушения.

Помнишь, у тебя тогда были проблемы с отчетностью.

Я часто вспоминаю, как нам всем пришлось повозиться, чтобы исправить твою ошибку.

Никогда не забуду, как ты тогда напился.

Хорошо, что жена не знает, что у тебя было с Мариной.

Формы нападения:

3. Деструктивные советы

Ты бы лучше…

Ты бы сделал еще…

А почему бы тебе не…

На твоем месте я…

Ты обязательно должен…

В твоем положении не стуит…

Пора бы тебе усвоить…

Надо работать над собой!

Иди и скажи, что…

Никогда больше не делай этого!

Извинись!

Не смей больше говорить об этом в моем (его, ее) присутствии.

Впредь знай свое место.

Запомни на будущее, что тебя это не касается.

Приложение 6. Диагностика и самодиагностика состояни субличности

Прежде чем вы познакомитесь с описанием Э. Бернса, хочу напомнить ключевые установки для каждого состояния: Родитель - ДОЛЖЕН, Взрослый - МОГУ, Дитя - ХОЧУ.

Манера поведения. В отношении непоколебимой отцовской твердости, часто сопровождается жестом указательного пальца или материнского грациозного движения шеи, быстро становится очевидной их отнесенность к Родительским установкам. Задумчивая сосредоточенность, сопровождаемая сжатыми губами или слегка расширенными ноздрями, - это типичный Взрослый. Наклоны головы, означающие скромность и сопровождаемые улыбкой, обращающиеся в кокетливость, - это проявления Ребенка. Детскими же являются выражения отвращения и нахмуренные брови, когда человек дуется, которые могут при Родительском поддразнивании перейти в вымученный и раздосадованный смех. Наблюдая семейные отношения родителей, школьников и маленьких детей, можно обнаружить и другие характерные установки, свойственные каждому типу эго-состояния. Интересным и поучительным упражнением будет работа с текстом и особенно фотогравюрами книги Дарвина о выражении эмоций, имея в виду при этом структурный анализ.

Жесты . Установить экстеропсихическое происхождение запрещающего жеста можно, обнаружив его прототип у одной из родительских фигур в истории пациента. Указательный жест, будучи автономным, может рассматриваться как Взрослый, когда профессионал общается с коллегой или клиентом, бригадир инструктирует рабочего или учитель руководит учеником. Защитные жесты, неуместные с прагматической точки зрения - это проявления Ребенка. Варианты, не столь уж богатые оттенками, могут быть легко диагностированы интуитивно. Например, указующий жест может сопровождаться наставлениями Родителя или жалобным обвинением со стороны Ребенка, как бы апеллирующего к Родительской фигуре.

Голос . Нередко люди имеют два голоса, каждый со своими интонациями, хотя в кабинете терапевта или в группе один из этих голосов может долгое время быть подавленным. Например, кто-то, представляющий себя в группе как «я такой бедняжечка», может в течение долгих месяцев не обнаруживать скрытый голос Родителя, полный ярости (например, голос матери-алкоголички); или может потребоваться пройти через сильный стресс в группе, чтобы голос «рассудительного работника» пропал, сменившись голосом испуганного Ребенка. Между тем близкие пациента могут просто привыкнуть к интонационной дихотомии. Кроме того, совсем не исключение - люди, имеющие три различных голоса. Так, в группе могут буквально столкнуться голоса Родителя, Взрослого и Ребенка, принадлежащие все одному человеку. Когда меняется голос, обычно бывает несложно обнаружить и другие доказательства смены эго-состояния. Наиболее драматичной иллюстрацией будет момент, когда «я бедняжечка» внезапно сменяется копией (facsimile) ее разъяренной матери или бабушки.

Лексика . Типичными Родительскими словами являются: «смышленый», «сынок», «испорченный», «невоспитанный», «отвратительный», «возмутительный», и их синонимы. Взрослые слова: «неконструктивный», «соответствующий», «экономный», «подходящий». Проклятия, ругательства и всякого рода эпитеты являются обычно проявлениями Ребенка. Существительные и глаголы характерны для Взрослого, когда используются для описания реальной действительности без преувеличений, искажений и предубеждений, однако Родитель или Ребенок могут также употреблять их в своих целях.

Простым и полезным упражнением на интуицию может служить диагноз слова «хороший» (good). Как бы написанное с заглавной буквы, это слово является Родительским. Взрослый прибегает к нему, когда его употребление объективно оправданно. Если же оно подразумевает инстинктивное удовлетворение и по существу является восклицанием, оно характерно для Ребенка, являясь в этом случае воспитанным синонимом чего-то вроде «ням-ням» или «м-м-м!»

Родитель: Контролирующий и Заботящийся. Ребенок: Адаптированный и Естественный. А Взрослый он и есть - взрослый.

Приложение 7. Убеждения

Убеждения - это тесно взаимосвязанные обобщения относительно:

· причинно-следственной связи;

· значения;

· границ (ограничений);

· окружающего мира;

· нашего поведения;

· наших возможностей;

· нашей идентификации.

Убеждения бывают мотивирующими и ограничивающими.

Ограничивающие убеждения сводятся к следующим видам:

· Бессмысленность - невозможно понять и оценить поступающую информацию о смысле, причине и цели. Не знаю ДЛЯ ЧЕГО (блокировка мотивации)! «Зачем все это? Какой в этом смысл?»

· Безнадежность : желанная цель недостижима, вне зависимости от моих возможностей - этоневозмож- но (блокировка действий). Не знаю КАК! «Не верю, что это в принципе возможно!», «Что бы я ни делал, все равно я хочу невозможного. Это не в моей власти. Я жертва».

· Беспомощность : желаемая цель достижима, но я не способен достичь ее (блокировка навыков и способностей). Знаю КАК, но не смогу! «Может это и возможно, но не с моими талантами». «Кто угодно, кроме меня, может достичь этой цели. Я слишком плох или немощен для того, чтобы добиться желаемого».

· Никчемность : я не достоин , не заслуживаю желаемой цели из-за собственных качеств, поведения (занижение самоидентификации). Знаю КАК, но не достоин! «Это возможно, я на это способен, но я пустышка, лишний человек. Я никому не нужен. Я не достоин счастья и здоровья. Со мной что-то в корне неправильно, и я заслуживаю и боль и муки, которые испытываю».

Отсутствие ожидания результата приводит к Безнадежности, человек сдается, наступает апатия.

Отсутствие ожидания самоэффективности приводит к неадекватности, Беспомощности.

Никчемность - негативная самоидентификация: «Я не заслуживаю успеха! Если я получу то, чего хочу, я что-то потеряю».

Следующей важной особенностью межличностного общения выступают феномены межличностного (психологического) влияния. В работе Е. В. Сидоренко указывается, что психологическое влияние – это воздействие па состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. При этом выделяют инициатора влияния (тот, кто первым пытается повлиять) и адресата влияния (тот, к кому обращена эта попытка). Выделяют большое количество видов психологического влияния (табл. 2.6) .

Таблица 2.6

Виды психологического влияния

Название		Описание влияния
Убеждение		Сознательное аргументированное воздействие на другого человека (или группу людей) с целью изменения их суждения, намерения или решения. При этом инициатор четко определяет цель убеждения и направляет его на адресата
Самопродвижение		Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененным по достоинству. Оправдано при назначении на новую должность и в ситуации выборов и т.д.
Внушение	Сознательное или неосознанное неаргументированное воздействие на другого человека (или группу людей) с целью изменения их состояний, отношения к чему- либо и предрасположенности к определенным действиям
Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку (или группе людей), которые (в процессе взаимодействия) перенимают это состояние или отношение
	Способность вызывать стремление быть похожим на себя. Данная способность может проявляться неосознанно и использоваться с определенной целью (произвольно)
Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания лестных суждений об адресате, оказания ему услуги и т.д.
	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
Принуждение	Угроза применения контролирующих (провоцирующих) возможностей, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. При этом контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или изменение условий его жизни и работы и пр.
Деструктивная	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека, также грубое агрессивное суждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Данная критика не позволяет человеку "сохранить лицо", направляет его силы в основном на борьбу с отрицательными эмоциями, человек теряет веру в себя
Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Согласно Е. В. Сидоренко данная классификация отвечает требованиям феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Так, переживание при деструктивной критике качественно иное, чем переживание при убеждении. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения – нечто более отстраненное от него, не столь болезненно воспринимаемое (сделанная им ошибка, а не он сам).

Исследователи отмечают, что результат воздействия зависит от выбранных способов или стратегий. Так, если нам необходим сиюминутный результат, то мы выбираем способ, не требующий долгих объяснений и рассуждений. Наоборот, если нам интересна перспектива общения, мы выбираем более мягкий способ, позволяющий субъекту нашего воздействия включиться в этот процесс самому.

В отечественной психологии в основе типологий стратегий воздействия на человека принято считать отношение к партнеру по общению как к субъекту или как к объекту взаимодействия. Согласно классификации Г. А. Ковалева, в реальной жизни человек демонстрирует следующие три основные стратегии: императивную, манипулятивную и развивающую .

• 1. Императивная стратегия подразумевает рассмотрение человека в качестве пассивного объекта воздействия внешних условий (или как продукт этих условий). Данная стратегия воздействия не затрагивает глубинные структуры психической организации человека, поэтому главным образом используется и уместна в экстремальных ситуациях при оперативном принятии решений, а также при регламентации иерархических отношений в системах "закрытого" типа.
• 2. При манипулятивной стратегии человек сам оказывает преобразующее воздействие на психологическую информацию. Данная стратегия реализуется при помощи приемов подсознательного стимулирования (в обход психического контроля), блокирующих систему психологических защит, что способствует формированию новой модели мира (пространственно-временной организации).
• 3. При использовании развивающей стратегии активизируется потенциал саморазвития личности. Эта стратегия реализуется посредством диалога и обоюдной открытости, что способствует образованию некоего общего пространства и созданию единого "события", в котором перестает существовать воздействие, наступает взаимодействие систем.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств (табл. 2.7) .

Кроме перечисленных видов влияния существует классификация психологически конструктивных и неконструктивных видов влияния, которая строится на основе эффективности способа сопротивления определенному виду влияния (табл. 2.8) .

Таблица 2.7

Виды психологического противостояния влиянию

Название	Описание противостояния
Контраргу ментация	Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия
Конструктивная критика	Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата
Энергетическая мобилизация	Сопротивление попыткам адресата внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий
Творчество	Создание чего-либо нового, отличающегося от образца, примера или моды либо преодолевающего их влияние
Уклонение	Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений
Психологическая самооборона	Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения
Игнорирова	Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств
Конфронтация	Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия. В ситуации конфронтации необходимо последовательно реализовать следующие фазы (если влияние не прекращается): 1) Я-послание о чувствах, вызванных инициатором; 2) усиление Я-послания; 3) выражение пожелания или просьбы; 4) назначение санкций; 5) реализация санкций
	Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия

Психологически конструктивное влияние связано с тремя основными критериями:

• 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;
• 2) оно психологически корректно (грамотно и безошибочно);
• 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон .

Перечисленные критерии также свойственны психологически конструктивному противостоянию влияния.

Таблица 2.8

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности-неконструктивности

Вид влияния	Характеристика конструктивности- неконструктивности	Конструктивные виды контрвлияния	Неконструктивные виды контрвлияния
Убеждение	Конструктивный вид влияния: ясно и открыто сообщается партнеру цель воздействия	Контраргументация	Манипуляция и принуждение
Самопродвижеиие	Конструктивный вид влияния: не используются обманные приемы, раскрываются истинные цели и запросы	Конструктивная критика и отказ	Игнорирование, деструктивная критика
Внушение	Спорный вид конструктивного влияния – это всегда проникновение через "черный ход"
Заражение	Спорный вид влияния – никто не может определить, насколько полезно адресату "заражаться" именно данным чувством или состоянием и именно сейчас	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация и уклонение	Игнорирование, деструктивная критика, манипуляция, принуждение
Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; приемлем в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала к молодому специалисту	Конструктивная критика, творчество, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
Формирование благосклонности	Спорный вид влияния – лесть, подражание (как высшая форма лести) и услуга адресату могут быть манипуляцией	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
	Спорный вид влияния: в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит, в американской культуре считается оправданным	Отказ, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
Принуждение	Спорный вид внушения; конструктивен в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация, психологическая самооборона	Ответное принуждение, манипуляция, игнорирование, деструктивная критика
Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая самооборона, уклонение	Ответная деструктивная критика, манипуляция, принуждение, игнорирование
Манипуляция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика, конфронтация, психологическая самооборона	Встречная манипуляция, деструктивная критика

В работе Е. В. Сидоренко указывается, что в реальности влияние и противостояние влиянию – это две стороны единого процесса взаимодействия, следовательно, стоит говорить о взаимном психологическом влиянии. Влияние будет психологически корректным (грамотным), если: а) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации; б) применяются "правильные" психологические приемы воздействия. При этом у адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами. Стоит помнить, что умение уступить конструктивному влиянию является не признаком слабости и безволия (как часто принято считать в нашей стране), а признаком преобладания направленности на задачу над минутным стремлением подтвердить свою собственную значимость (важное свойство для руководителей).

В ситуации, когда оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, у адресата будет только один путь – противостоять ему психологически конструктивными способами. В данном случае отказ от противодействия приравнивается к согласию человека с тем, что его личности будет нанесен урон. Противодействие с использованием неконструктивных способов нанесет урон самому адресату или их отношениям

Вряд ли кому-то хочется совершать поступки и принимать решения, подчиняясь влиянию других людей. Потеря самостоятельности и независимости пугает и кажется нам неприемлемой. И мы всеми силами отстаиваем свою свободу, выстраивая вокруг себя барьеры, совершая поступки вопреки постороннему влиянию, а иногда и здравому смыслу. Но в то же время мы совсем не прочь узнать эффективные методы, с помощью которых можно оказывать влияние на других людей.

Под влиянием в психологии понимают воздействие на психику человека с целью изменить его убеждения, взгляды, настроение и поведение. Когда речь заходит о психологии влияния, то многие представляют какие-то тайные знания и техники, позволяющие управлять другим человеком без его согласия и ведома.

Но это только один из многих мифов, которые обыватели распространяют о психологии. Нет никаких тайных знаний и запрещенных техник. Все механизмы психологического влияния знакомы каждому человеку с детства, и каждый из нас является одновременно и объектом, и субъектом влияния. Мы живем в обществе и сотнями нитей связаны с другими его членами. Прав был В. И. Ленин, несколько перефразировавший высказывание К. Маркса: «Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя».

Влияние как социально-психологическая необходимость

Взаимное влияние людей друг на друга – это неотъемлемая часть социальной жизни, той сложной системы взаимодействий и взаимозависимостей, которую мы называем обществом. Например, все родители хотели бы, чтобы их дети выросли достойными людьми, по крайней мере, как они сами это понимают. Поэтому в процессе они оказывают влияние на детей, используя разнообразные способы и методы:

• убеждение и принуждение;
• поощрение и наказание;
• личные примеры и откровенное давление.

А разве дети никак не влияют на родителей? Влияют, конечно. Даже совсем маленькие крохи иногда демонстрируют настоящий талант . Простое: «Мамочка, ты у меня самая лучшая. Я так тебя люблю», - заставит растаять любое материнское сердце. Но ведь дети говорят это совершенно искренне, да и родители, влияя на своих чад, искренне желают им добра.

Мы оказываем влияние на наших друзей, подчас довольно сильно меняя их , на своих подчиненных и начальство, да и просто на случайных знакомых, с кем довелось поговорить. Недаром же есть такая поговорка: «С кем поведешься – от того и наберешься».

Человек – часть общества, и всегда испытывает на себе его влияние. Даже оказавшись на необитаемом острове или укрывшись в глухой тайге, он от этого влияния не избавится. Потому что будет продолжать жить и воспринимать окружающий мир, руководствуясь установками и убеждениями, сформированными под воздействием других людей.

Более того, оказавшись волею злой судьбы вне человеческого влияния, ребенок никогда не вырастет полноценным человеком. Это доказывают примеры так называемых детей-маугли, воспитанных в сообществах животных. Даже взрослый человек, социального окружения, постепенно утрачивает человеческий облик.

Сферы влияния

Влияние затрагивает три сферы человеческой психики:

• установки,
• когниции,
• поведение.

Установка – это ракурс восприятия какого-то события, явления, человека. Как правило, установка включает в себя эмоциональную и оценочную части. Так, рассказывая о том, как интересно учиться в школе, родители формируют у будущего первоклассника установку на позитивное отношение к школьной жизни. Или, например, во время просмотра фильма у нас может сформироваться установка, что актер, играющий злодея, – плохой человек.

Когниции – знания, убеждения, представления о мире и себе. Они тоже во многом результат психологического влияния других людей, точнее, передаваемой ими информации. Если мы уважаем источник информации (человека, СМИ, социальный институт) и доверяем ему, то распространяемые им знания становятся частью наших представлений об окружающем мире, и мы даже не будем относиться к ним критически, принимая на веру.

Сложнее изменить поведение человека, так как влияние воздействует на психические процессы, а не на непосредственно. Но можно сформировать этого изменения, создать систему стимулов, побуждающих человека к определенным действиям. В любом случае именно «настройка» поведения является главной целью влияния.

Почему мы так боимся стать объектом влияния

Если взаимовлияния – это естественная часть отношений людей, то почему же мы так боимся стать объектом воздействия?

Причина кроется в особенностях самоидентификации, то есть в как отдельного и независимого от других людей субъекта. Осознание собственного «Я», выделение себя из социума происходит у ребенка в возрасте 3 лет и является одной из главных причин . Проявляется он в демонстративной самостоятельности и неповиновении взрослым. Так, трехлетний малыш, услышав от мамы запрет ходить по лужам, может специально начать по ним шлепать, а то и вовсе сесть в грязь. Ребенок намеренно сопротивляется влиянию, стараясь доказать свою самостоятельность.

Кризис 3 лет успешно преодолевается, но утратить ощущение собственного «Я», раствориться в безликой массе, остается на всю жизнь. Поэтому мы так негативно реагируем на попытки навязать нам чужое мнение, повлиять на наши решения и поступки. И кстати, по этой же причине не замечаем собственного влияния на других людей. Ведь здесь нашей самоидентичности ничего не угрожает, скорее, наоборот – мы утверждаем собственную независимость, воздействуя на окружающих.

Виды влияния. Влияние и манипуляция

Человек постоянно находится в едином поле социального взаимодействия, где он выступает и как объект, и как субъект влияния. Воздействуют на нас не только отдельные люди, социальные группы и общественное мнение, но и явления природы, вещи, события, происходящие с нами и с другими людьми. Дождь, начавшийся перед прогулкой, может испортить нам настроение и заставить поменять планы, а вооруженный , произошедший за сотни километров от нас, способен изменить наше мировоззрение.

Но здесь мы рассматриваем влияния в сфере межличностных отношений. В социальной психологии их выделяют несколько видов.

Осознанное и неосознанное влияние

О сознательном и целенаправленном воздействии говорят, когда субъект влияния точно знает, чего он хочет достичь и как намерен изменить поведение объекта. Осознанное влияние может быть направлено и на взгляды человека, и на его эмоциональную сферу, но конечной целью все равно являются определенные поступки, действия.

Причины, по которым один человек осознанно воздействует на другого, могут быть разные. Если главной из них является получение личной выгоды, то такое влияние называют манипулированием. Но влияние может преследовать и другие цели. Например, педагогическое воздействие направлено на формирование и ребенка. На деле оно не всегда приносит пользу объекту влияния, но именно это рассматривается как основная задача воспитания.

В социальной среде в процессе взаимодействия людей постоянно происходит множество актов неосознанного влияния. Человек не только заражает своим поведением других людей, но и сам, не понимая этого, перенимает их привычки, манеры, убеждения. В первую очередь, мы неосознанно подражаем тем, кому симпатизируем и кого уважаем: своим друзьям, родителям, учителям, коллегам, киногероям. Чем более интересным, и является человек, тем больше окружающих подпадает под его влияние, хочет он этого или нет.

Открытое и скрытое влияние

Открытое влияние – это такой вид воздействия, когда объект, или как его еще называют, адресат, понимает, что на него воздействуют, побуждая, подталкивая или принуждая к каким-то действиям. Это неприятное ощущение, но в этом случае у человека есть выбор – подчиниться воздействию или уклониться от него, оказать сопротивление. Уклониться бывает совсем непросто, если оказывают влияние люди, обладающие властью. Но тем не менее адресат хотя бы может попытаться отстоять свою независимость и право на самостоятельное решение.

А вот скрытое влияние – это, с одной стороны, менее этичный вид воздействия, а с другой – наиболее эффективный. Не зная, что на него оказывают влияние, объект даже не сопротивляется и ничего не может противопоставить субъекту. Осознанное, целенаправленное и скрытое влияние – это манипулирование, самый опасный вид воздействия.

Разрушительное и созидательное влияние

Мы привыкли считать, что любое влияние – это всегда плохо, так как предполагает давление на личность. Поэтому, осознав оказываемое на нас воздействие, мы начинаем активно сопротивляться, часто делая «от противного», назло, совершаем опрометчивые поступки, ошибки, а нередко и откровенные глупости.

Но не каждое влияние разрушительно, не каждое приводит к ущемлению прав и свобод личности. Нередко оказывающий воздействие человек заинтересован как раз в том, чтобы сохранить личность своего адресата, предотвратить ошибки, которые он может совершить, помочь ему выбрать правильный путь. Родители, воспитывающие ребенка, учителя, формирующие у ученика правильную картину мира, близкие и друзья, желающие избавить дорогого им человека от – все это примеры созидательного влияния.

Приемы психологического влияния

Различные стратегии влияния на людей – продукт длительного развития общества. Большинство из них не разрабатывалось целенаправленно, как инструменты манипулирования, и используют их люди тоже часто интуитивно.

• Психическое заражение – самый древний способ воздействия, основанный во многом на рефлекторных реакциях. Это воздействие не осознается ни субъектом, ни объектом влияния. Психическое заражение происходит на эмоциональном уровне. Самый яркий пример – паника, которая охватывает людей, подобно лесному пожару.
• Принуждение – вид влияния, при котором используется явная или скрытая угроза. Угроза не обязательно связана с физической расправой, она может иметь отношение к материальному благополучию, ограничению свободы, лишению возможности заниматься любимым делом и т. д.
• Просьба. В отличие от принуждения, в этом приеме угроза отсутствует. Инструментом влияния здесь является призыв к определенному действию, которое желаемо для субъекта влияния. В качестве дополнительных рычагов могут быть использованы лесть, убеждение, заискивание и т. д.
• Убеждение – сознательное и целенаправленное влияние, главным инструментом которого являются рациональные аргументы.
• Внушение от убеждения отличается отсутствием аргументов и апелляции к разуму. Внушение основано на нерациональном, некритическом восприятии информации, которая исходит из авторитетного источника. Большую роль во внушении играет фактор веры.
• Пробуждение потребности к подражанию. Само подражание кому-то часто бывает неосознанно, но субъект влияния, например, учитель или родитель, может целенаправленно создавать у детей и учеников привлекательный образ, которому хочется подражать.
• Деструктивная критика. Данный способ направлен на то, чтобы вызвать у объекта чувство неудовлетворенности собой и заставить человека изменить свое поведение.

Это основные приемы влияния, которые чаще всего используются в межличностных отношениях. Нередко они применяются в сочетании, подкрепляются авторитетом субъекта влияния, ссылками на другие еще более авторитетные источники, например, СМИ, книги, интернет и т. д.

От чего зависит успешность влияния

Если влияние столь распространенный процесс, то почему одним людям удается воздействовать на окружающих, а другие на это не способны? Дело в том, что способность к воздействию на других членов общества имеется у всех, но степень ее выраженности разная. Есть несколько категорий людей, влияние которых обладает особой силой:

• Те, кто имеет задатки лидера и обладает даром убеждения и внушения.
• Сильные личности, обладающие ярко выраженной харизмой, то есть исключительной в плане и , которая дополняется личным обаянием.
• Хорошие психологи, и не обязательно профессиональные. Есть люди, очень тонко чувствующие все нюансы настроения и психического состояния своих партнеров. Они знают, за какие ниточки можно потянуть и при желании могут найти наиболее действенные каналы влияния на человека.
• Те, кто владеет важной, значимой для людей информацией или умеющие себя представить такими информированными личностями.

Эффективность влияния зависит не только от субъекта, но и от объекта влияния. Чем менее уверен в себе человек, чем ниже его самооценка, тем легче он может попасть в зависимость от манипулятора. Поэтому чтобы научиться противостоять влиянию окружающих, нужно начать с саморазвития.

Рассмотрим некоторые основные понятия.

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки людей с помощью ис­ключительно психологических средств: вербальных, паралин-гвистических или невербальных. Ссылки на возможность при­менения социальных санкций или физических средств воздей-

Е. В. Сидоренко, Личностное влияние и противостояние... 151

ствия также должны считаться психологическими средства­ми, по крайней мере до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологи­ческие средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возмож­ность ответить на него психологическими же средствами. Ины­ми словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероят­ность того, что угроза может быть приведена в действие, и на­сколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочета­ющими в себе психологические, социальные, а иногда и физи­ческие средства. Однако такие методы влияния и противо­стояния им должны рассматриваться уже в контексте соци­ального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизо­ванных человеческих отношений. Здесь взаимодействие при­нимает характер психологического соприкосновения двух ду­шевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состо­яние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии

152

Таблица 3,2 Виды психологического влияния

Вид влияния Определение

Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на дру-

гого человека или группу людей, имеющее своей целью изменения их суждения, отношения, намерения или ре­шения

2. Самопродви- Объявление своих целей и предъявление свидетельств
жение своей компетентности и квалификации для того, чтобы

быть оцененным по достоинству и благодаря этому по­лучить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на че-

ловека или группу людей, имеющее своей целью изме­нение их состояния, отношения к чему-либо и предрас­положенности к определенным действиям

Заражение Передача своего состояния или отношения другому че-

ловеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) принимают это состоя­ние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение Способность вызывать стремление быть подобным
импульса себе. Эта способность может как непроизвольно прояв-
к подражанию ляться, так и произвольно использоваться. Стремление

подражать и подражание (копирование чужого поведе­ния и образа мыслей) также может быть как произволь­ным, так и непроизвольным

инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Виды влияния и противостояния влиянию

В табл. 3.2 даны определения различных видов влияния, в табл. 3.3 - различных видов противостояния влиянию. При составлении таблиц использованы работы отечественных и за­рубежных авторов 1 .

1 ДоценкоЕ. Л. Психология манипуляций. - М., 1996; ^опе^; Е. Е. Ы^гаНаиоп: А 5ос1а! РзусЬо1о§1са1 АпаНяя - М.У., 1964; ЯегпегС. М. ЗспрСк реор!е \\че. - ТогопГо, 1974.

Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние... 153

Окончание табл. 3.2

6. Формирова- Привлечение к себе непроизвольного внимания адреса-
ние благо- та путем проявления инициатором собственной незау-
склонности рядности и привлекательности, высказывания благопри­
ятных суждений об адресате, подражания ему или ока­
зания ему услуги _________________________ -

Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить по-

Требности или желания инициатора воздействия

Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирую-

щих возможностей для того, чтобы добиться от адреса­та требуемого поведения. Контролирующие возможно­сти - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наи­более грубых формах принуждения могут использовать­ся угрозы физической расправы. Субъективно принуж­дение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств»

9. Деструктивная Высказывание пренебрежительных или оскорбительных
критика суждений о личности человека и/или грубое агрессив­
ное осуждение, поношение или осмеяние его дел и по­
ступков. Разрушительность такой критики - в том, что
она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает
его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмо­
циями, отнимает у него веру в себя

Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию опреде-

Ленных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Приведенная классификация отвечает не столько требова­ниям логического соответствия, сколько феноменологии пе­реживания влияния обеими сторонами. Переживание деструк­тивной критики качественно иное, чем переживание, возника­ющее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеж­дения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и по­этому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если чело­века убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом об­суждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, та­ким образом, в предмете обсуждения. ;

154 Раздел III. Межличностное взаимодействие

Таблица 3.3 Виды психологического противостояния влиянию

Вид [

Противостояния Определение

Влиянию

1. Контраргу- Сознательный аргументированный ответ на попытку
ментация убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы

Инициатора воздействия

2. Конструктив- Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств
ная критика или действий инициатора воздействия и обоснование их

несоответствия целям, условиям и требованиям адресата

3. Энергетиче- Сопротивление адресата попыткам внушить или пере-
ская мобили- дать ему определенное состояние, отношение, намере-
зация ние или способ действий

Творчество Создание нового, пренебрегающее влияниям образца,

примера или моды либо преодолевающее его

Уклонение Стремление избегать любых форм взаимодействия

с инициатором воздействия, в том числе случайных лич­ных встреч и столкновений

6. Психологиче- Применение речевых формул и интонационных средств,
екая самообо- позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть
рона время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации де­
структивной критики, манипуляции или принуждения

7. Игнорирова- Действия, свидетельствующие о том, что адресат умыш-
ние ленно не замечает либо не принимает во внимание слов,

Психологическое воздействие - понятие сложное, поэтому сформулируем его постепенно, поэтапно, с пояснениями, через сопоставление с близкими ему понятиями.

Психологическое воздействие - воздействие на психическое состояние, чувства и мысли других людей, а не воздействие непосредственно на тело человека или объективную окружающую его ситуацию.

Если человека вытолкнули - воздействие было физическим. Выманили - психологическим. См.→

Однако не любое воздействие на психическое состояние, чувства и мысли других людей является психологическим воздействием. Психологическое воздействие - только один из каналов влияния на внутреннее в человеке , наряду с духовным и рациональным каналом.

Знак на дороге говорит водителю, как нужно ехать: это воздействие рациональное, обращенное к разуму водителя, а не к его чувствам, не к его психологии .

Кроме того, на психическое состояние можно влиять и , влияя на состояние его тела, на окружающую его ситуацию, на значимых людей вокруг него.

Когда нет денег, нечего есть, когда идти тяжело и опасно - желание идти далее обычно пропадает в силу социальных и физиологических обстоятельств, а не психологических причин.

Итого, психологическое влияние - влияние на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей, идущее в обход сознания, логики и разума: через внушение и заражение, через обращение к чувствам и переживаниям, к бессознательному и привычкам, к живым впечатлениям и мутным страхам.

Дать человеку выговориться - ему уже полегчало. Рационального воздействия не было, но благодаря так организованной ситуации (косвенному влиянию) мы ему помогли. Человека отвлекли от его тяжелых мыслей - ему стало полегче без всяких рациональных процедур.

Психологическое и суггестивное

Психологическое влияние часто, для простоты, называют суггестивным влиянием, поскольку элемент внушения присутствует в психологическом влиянии почти всегда, хотя бы в косвенном виде, и действительно на практике используется достаточно часто. Однако психологическое влияние может идти и без суггестии: восхищенные глаза вызывает душевный отклик помимо суггестии, бодрый голос поднимает настроение через механизм заражения, а на просьбу подсказать нужную улицу мы откликаемся скорее в силу социальных привычек.

Виды психологического влияния

Психологическое влияние может быть оперативное и стратегическое, бытовое и профессиональное, аналитическое и конструктивное, на разных уровнях - коммуникативном уровне, уровне отношений, уровне деятельности и жизнедеятельности. См.→

Воздействие может быть (cмотри Формы воздействия):

• в формате , и ,
• Открытое и скрытое.

Открытое адресное коммуникативное влияние - обращение. Формы обращения: предложение, просьба, требование, настаивание, мольба, вовлечение, соблазнение. Распоряжение, приказ, вопрос. Смотри .

• Обращенное к разным составляющим внутреннего мира : к , к , к внутренним чувствам .

• Прямое и непрямое.

Прямое влияние или воздействие - воздействие, когда мы влияем непосредственно, сами. Напротив того, непрямое, косвенное - воздействие опосредованное, через кого-то или через что-то, чем-то, но не прямо.

• Разрушительное и созидательное

Направления воздействия

Воздействовать можно на себя: смотри Вредные привычки: как избавляться , Полезные привычки: как приобретать , Как работать над собой ,

О воздействии на близких смотри Вредные привычки: как отучать , Полезные привычки: как к ним приучать . Отдельно - психотерапевтическая помощь .

Психологическое влияние в целях коррекции поведения близких людей

Отношения и взаимодействие близких людей - особенная ситуация, имеющая свои ограничения, но дающие большие возможности для психологического влияния. Какие средства и каким образом используются в этой ситуации, что может быть рекомендовано, от чего стоит воздерживаться? См.→

Защита от психологического влияния

Влияют на окружающих, на мир и себя - все и всегда. Однако тематика влияния интересует только людей активных, желающих на людей и мир влиять. Люди в пассивной или оборонительной позиции темой влияния интересуются мало, их чаще волнуют темы защиты или просто найти объяснение, почему все так получается… См.